相手から適切に自己主張していると思われた多くの人が、自分は過剰に自己主張していると誤解していた。これを私たちは「

線を越える錯覚。

例えば、研究 3 では、自己主張が弱いと思われた人のうち 57% が、相手は自分を適度に自己主張が強い、または自己主張が強すぎると見ていると考えていました。

言い換えれば、自分が自己主張が強すぎると思っているなら、おそらくそうではないということです。ただし、この研究では逆の結果も出ており、非常に自己主張の強い人は自分の自己主張のレベルを過小評価していたという点も指摘しておく価値があります。しかし、もしあなたが内気で臆病な性格であれば、「対立的」な態度をとったとしても、他の人はそれをそうは思わない可能性が高いでしょう。

結局のところ、交渉に対する恐怖心は根拠がないことが多いのです。そして、尋ねることは重要です。なぜなら、尋ねるというプロセスを通して、たとえ昇給がなくても、話のネタになるような成果やハイライトが浮かび上がってくるからです。さらに、尋ねるたびに自信がつきます。同時に、私はこのことを何度も自分に言い聞かせています。確かに助けにはなりますが、結局のところ、昇給を要求するのはやはり気が引けます。しかし、この点を改めて認識するのに役立つヒントをいくつか見つけました。少なくとも、交渉プロセスに少しは慣れることができました。

リサーチで武装する

放課後の特別講座で「知識は力なり」と教えられた通り、正しい情報を持っていれば、交渉の際にずっと安心感と自信を持てるようになります。給与の引き上げを求める場合でも、ソファの条件を良くする場合でも、自分が何を話しているのかを知っておくことは役に立ちます。

まず、数字を調べましょう。昇給や給与の交渉をする場合は、Glassdoorのようなサイトを使って、要求額が妥当な金額であることを確認してください。Educate to Careerは、給与のベンチマークを計算するための無料の給与計算ツールも提供しています。自分が求めている金額が妥当だと分かれば、交渉への恐怖心を払拭しやすくなります。これは、購入価格の交渉にも当てはまります。車を買う場合は、他の購入者がいくら支払ったかを調べましょう。私の叔父は、私のカローラを11,000ドルまで値下げ交渉した際、本当に素晴らしい仕事をしてくれました。私たち一般人はそこまでの交渉スキルはなくても、適正価格を調べることは良いスタートです。

さらに、相手が何を望んでいるのかをリサーチすることも役立ちます。上司は何を望んでいるのか？上司の目標は何で、あなたはどのようにその目標達成を支援できるのか？Craigslistでソファを売っている人は何を望んでいるのか？引っ越しをする予定なのか？ソファを引き取りに来て、ついでに不要なものを処分してあげると、より良い条件で交渉できるかもしれません。車の場合、ディーラーがメーカー希望小売価格からどれくらいの利益を出したいのかを調べてみましょう。ディーラーは赤字で販売することはありませんが、平均的な利益がどれくらいなのかを知ることで、どれくらい値下げに応じるのかを知ることができます。Car Buying Strategies.comは、メーカー希望小売価格、請求書価格、そしてディーラーの実際のコストを比較するのに役立ちます。

これらは具体的な例ですが、重要なのは、相手が何を望んでいるかが分かれば、交渉に有利になるということです。さらに、交渉プロセスに全く異なるアプローチをとることができます。対立ではなく、双方が互いの望むものを得るために協力し合うことなのです。

交渉を「共同問題解決」として捉える

対立を恐れない自己主張の強い人にとって、交渉する自信を奮い立たせるのは容易なことです。私は長い間、交渉力と発言力を高めるために自分の性格を変えようとしてきました。自己主張の強い人を真似て、マーク・キューバンのようになるよう自分を無理やり追い詰めようとしました。たとえそれが私の性格ではないとしても。しかし、それはうまくいきませんでした。むしろ、本当に恥ずかしい形で過剰に自分を補おうとしてしまうことになりました。

より良いアプローチを見つけました。自分の性格や行動と闘うのではなく、それらと向き合うことを学びました。交渉に対する考え方を改めました。対立ではなく、率直であること。そして、誰かを騙すことではなく、共に問題を解決すること。

企業交渉コンサルタントのジェフ・ワイス氏はハーバード・ビジネス・レビュー誌に次のように説明した。

「交渉を敵対的なものとして捉えれば、必ず敵対的なものになってしまう」とワイス氏は言う。そうではなく、共同で問題を解決する行為として捉えるべきだ。目の前にある重要な問題は何か、自分の利益と相手の利益は何か、そしてそれらの様々な利益を満たすための様々な選択肢は何か？「交渉とは譲歩することではなく、創造的になることだ」とワイス氏は付け加える。こうした前向きで革新的なアプローチは、有益な解決策に導く可能性がはるかに高いだけでなく、信頼関係を築くことにもつながるのだ。

同様に、研究によると、愛想が良いことは効果的な交渉に大いに役立つことがわかっています。アメリカ心理学会が発表した研究では、研究者は学生にメールで交渉してもらいました。一部の学生には名前と住所だけを伝え、そのような学生が合意に達した確率は40%未満でした。しかし、学生が出身地や趣味の詳細など、関係のない個人情報を少しだけ共有すると、59%の確率で合意に達しました。この研究の全体的なポイントは、人は知っている人とは合意に達する可能性が高いということです。LinkedInでは、教授で交渉の専門家であるアダム・グラントがこれを「互恵性の規範」と呼んでいます。彼が基本的に意味しているのは、情報を共有することであなたが信頼できるように思われ、相手もあなたが信頼できると思えば、心を開いてお返しし、より良い条件を提示してくれるようになるということです。

もちろん、交渉の成果は人それぞれです。相手を疲弊させ、全く相手に好印象を与えないことで、大きな取引を成立させる人もいます。しかし、対立を恐れて交渉を避けている人にとっては、そもそも交渉に対する考え方を変えるだけでも大きな助けになるかもしれません。

リスクが低いときに練習する

たいていの恐ろしい仕事は、こなしていくうちに怖さが薄れていきます。初めて大勢の前で話した時は、本当に怖くて穴に潜り込んで眠りたいと思いました。何度か経験しましたが、今でも怖い時はありますが、何が起こるか分かっているので、最初の時ほどではありません。

交渉にも同じことが言えます。最初はあまり怖くない仕事から始めるのが良いでしょう。ですから、車のディーラーに行って何千ドルもの値引きを要求するのではなく、リスクが低いところから始めましょう。例えば、ガレージセールで数ドルの値引き交渉をしてみましょう。あるいは、携帯電話会社と電話で話している時に、値切りの腕を振るってみましょう。「ところで、もっと良い条件で何かありますか？」と。あるいは、ファーマーズマーケットで「もう数ドル値引きしてもらえませんか？」と。リスクが低い状況です。相手が断っても、それほど大きな影響はないかもしれませんが、交渉のプロセスに慣れるのに役立ちます。

リハーサルも効果的です。信頼できる友人、メンター、同僚を誘って、交渉プロセスを一緒に確認し、フィードバックやアドバイスを求めましょう。

聞くことに焦点を当てる

ぎくしゃくした車輪の海の中で、内気で引っ込み思案な人間でいるのは大変です。あなたが自分の意見を聞いてもらおうと奮闘している間、車輪は潤うのです。この状況を回避するために、Monster.comは、まず率直に話し、それから相手の話を聞くことに集中することを提案しています。

本当に重要なのは、給与、福利厚生、ボーナス（もしあれば）など、自分が何を望んでいるのかを、雇用主にとって分かりやすい言葉で正確に伝える能力です。内向的な性格のあなたの傾聴力がまさにここで役立ちます。面接中は、雇用主のニーズと要望に注意深く耳を傾けましょう。そして、交渉中に最初の提示額以上のものを要求する際には、それぞれの要求が雇用主にとってどのように役立つのかを明確にすることで、面接官の話をどれだけよく聞いていたかを示しましょう。

このヒントは、相手が何を望んでいるのかをリサーチし、共同で問題解決に取り組むことと密接に関係しています。自分の主張力のなさを責めるのではなく、自分の強みに焦点を当てましょう。多くの内気な人にとって、聞く力は強みの一つです。

同様に、沈黙を恐れないでください。私の叔父が腕を組んで車のセールスマンに「苦痛の沈黙」を与えたように、気まずくて対立的な沈黙である必要はありません。もしそれがあなたにとって居心地の悪いものなら、相手に少し考える時間が必要だと丁寧に伝えましょう。同じ考え方です。沈黙を受け入れることは、交渉において非常に効果的です。また、次のステップについてじっくり考える時間も得られます。

つまり、もしあなたが交渉の秘策をたくさん持っていなければ、聞くことと沈黙することが大いに役立ち、話す量を減らすことは簡単です。

スクリプトに従う

それでもうまくいかない場合は、簡単なスクリプトや特定のテクニックを使って、感情をプロセスから切り離し、仕事に集中しましょう。以下に、始めるのに役立つスクリプトをいくつかご紹介します。

• ラミット・セティの「ブリーフケース・テクニック」で給与交渉をしよう

• より良いクレジットカードのAPRを交渉する

• 請求書の交渉

結局のところ、これらの言葉や行動を繰り返すことになりますが、もちろん、台本を読んでいるかのように一字一句そのまま繰り返すのは避けましょう。ぎこちなく不自然な印象を与えてしまいます。自分の言葉で、同じ要点を伝えましょう。

値引き交渉は多くの人にとって簡単なものですが、そうでない人にとっては実に恐ろしいものです。もし交渉が苦手なら、これらのステップを踏むことで、恐怖心と向き合い、考え方を変え、徐々に自分の意見を主張し、要求できるようになるでしょう。

イラストはサム・ウーリーによるものです。

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