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住宅の購入は、かなり明確な財務上の決定であるはずですが、注意しないと、高額な間違いを犯してしまう可能性が高くなります。
クレジット: ウィリアム・バートン/Shutterstock
目次
家を買うことは、常にストレスの多い経験です。ほとんどの人にとって多額のお金がかかり、人生で最も意義深い場所である住む場所でもあります。経済的、物理的、そして感情的なすべての条件を満たす家を見つけるのは、時に困難な課題となります。そして、多くの人がこの課題に失敗することで、住宅購入者の82%が購入後後悔を経験しています。
家探しは比較的簡単なはずです。必要なのは、寝室数×部屋、広さ×床面積、特定のエリア、特定の価格、そして必要な設備とアメニティの数だけ、といった具合です。しかし、私たちは感情に振り回されてしまいがちです。しかも、それに気づかないうちに。家探しにはどれだけのお金と時間が費やされるかを考えると、間違った家を選んでしまう可能性のある6つの心理的罠について、しっかりと理解しておくべきです。
保有効果
将来、家で暮らす様子や、家族で食卓を囲む様子、大切な家具を置くのに最適な場所などを想像するのは自然なことであり、多くの場合、役に立つことです。しかし、こうした想像は、所有物に高い価値を見出す「保有効果」と呼ばれる現象につながる可能性があります。つまり、その家での将来を想像することは、ある意味では、すでにその家を所有しているかのように想像することになり、突然、その家がはるかに価値があり、大切なものになるのです。これは、その家を高額で入札するといった、非合理的な決断につながる可能性があります。
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これを防ぐには、寸法、空間の使い方、適切な部屋数、備品、コンセントなど、感情に左右されないイメージを描きましょう。階段の下にプロムの写真を飾ったり、友人や家族を大勢招いてホリデーディナーを催したりするなど、感情的なイメージは避けましょう。
価格アンカー
アンカリング効果は、私たちが最初に必要とするデータに過度に重きを置き、その後のあらゆる意思決定に影響を与えるバイアスを生み出します。住宅の場合、通常最初に得られるデータは定価です。そして、不動産業者や住宅販売業者は、常に独自の目的のために定価を調整します。彼らは入札合戦を誘発するために定価を低く設定したり、その家が何らかの点で特別なものであることを示唆するために定価を高く設定したりします。いずれにせよ、彼らは何らかの方法であなたを操るために、その価格をあなたの頭の中に定着させようとしているのです。
対抗するには、物件の基礎情報を調べ、自分なりの適正価格を算出しましょう（不動産業者に相談しましょう）。市場における物件の実際の価値について客観的な見解が得られれば、提示価格を基準に交渉を進めるのではなく、交渉の出発点として活用できます。
群集行動
入札合戦は群集行動によって成立します。つまり、他の人が何かをしているのを見ると、それが突如としてより正当な選択肢のように思えるのです。伝染理論は、大多数の意見が個人に「感染」する仕組みを説明しています。これは、物件の売り出し価格をはるかに上回る価格で入札する人がいて、突然その家が思っていたよりも価値があるように感じるといった場合に作用します。
不動産に高額な支払いを強いるもう一つの群集行動は、希少性原理、つまり供給量が限られているものの価値が高まるという信念です。これは、昨日は少し高すぎると思っていた家が、類似物件の在庫数が思ったほど多くないことに気づいた途端、突然ずっと高く思える理由を説明できます。しかし、家や市場のファンダメンタルズは変わっていません。
希少性原理は、家を売る人によっても、あなたに対して明確に利用される可能性があります。例えば、その家のユニークな特徴（例えば、その地域で唯一地下室がある、近所の他の家にはない屋外スペースがあるなど）を強調した物件は、たとえそれらの特徴があなたの必須条件リストになかったとしても、その家をより価値あるものに見せてしまう可能性があります。
選択麻痺
「分析麻痺」とも呼ばれるこの心理現象は、選択肢や決断、あるいは「もし～だったら」というシナリオに圧倒された時に起こります。選択肢が多いほど良いと思われがちですが、物件の特徴を常に精査したり、非常に似た物件を複数選ばなければならない状況では、動けなくなり、決断を下せなくなってしまいます。そうなると、自分や家族にとって完璧な家を逃してしまうだけでなく、ストレスレベルも大幅に上昇してしまう可能性があります。
これまでのところどう思いますか?
家探しで選択肢が多すぎて行き詰まるのを防ぐには、ペースを落とし、選択肢を絞り込むことが重要です。毎日12軒もの候補物件を見て回っていると、候補物件のリストが長々と続くだけです。そうではなく、候補物件を一つずつ検討し、その物件に集中しましょう。予算や住宅に必要なものなど、事実に基づいた計画を立て、その計画に沿って各物件を慎重に検討してから、次のステップへ進みましょう。
サンクコストの誤謬
サンクコストの誤謬は、実際に自分自身に仕掛けられる心理的なトリックです。これは、何かに時間とエネルギーを費やした後、それを放棄すれば、その経験全体が大きな時間の無駄になってしまうという感覚に陥ることです。そのため、その時間を何とか有効活用しようとします。家探しにおいて、これは「多くの時間を費やしたからこそ、家を買う」という行為に直結します。
家探しにおいて、サンクコストの誤謬と闘うのは難しい場合があります。重要なのは、家探しと売買交渉という基本的な作業に価値を見出さないことです。究極の価値は、理想の家を手に入れることであり、家探しに費やした時間に対する報酬ではありません。
FOMO
取り残されるのではないかという恐怖は、価格や金利が上昇して市場から締め出されてしまうのではないか、躊躇すれば特定の住宅を誰かに取られてしまうのではないか、あるいはマイホーム購入のチャンスが迫っているのではないかといった不安を人々に抱かせます。家探しを成功させる唯一のチャンスを逃してしまうと、人は誤った決断をしやすくなります。
FOMO（取り残されることへの不安）から身を守る唯一の方法は、恐怖心を取り除くことです。信頼できる不動産専門家のアドバイスを受け、市場調査をすることで、住宅価格について安心感を得ることができます。また、金融機関から事前承認を得ることで、購入力に自信が持てるようになり、理想の家が見つかった際にオファーを出すことができるようになります。最も重要なのは、一度立ち止まって、もしすべてのプレッシャーがなくなったら、この価格でこの家を買うだろうかと自問自答してみることです。
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ジョーダン・カルフーン 編集長
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