どういうわけか、交渉は基本的な生活スキルではなく、専門的な職業スキルとみなされる傾向があります。ビジネススクールの学生や営業マンは取引を成立させる方法について大量に学びますが、私たちのほとんどは交渉の方法についてほとんど学びません。これが、家や車といった大きな資産の購入が一般の人々にとって非常にストレスフルである理由の一つです。交渉は私たちにとって謎めいたものなのです。

しかし、誰もが常に交渉をしており、双方にとって有益な取引を成立させるための基本を学ぶことは、私たち全員が身につけるべき重要なスキルです。交渉術を学ぶ上での課題は、感情、心理学、そして数学の融合であることが多いです。交渉の優位性は当事者間で揺れ動き、感情は経済状況と同じくらい大きな役割を果たすことがあります（「一目惚れ」して家を高く買ってしまった経験のある人なら誰でもその証拠です）。だからこそ、基本的な交渉スキルを学ぶことは不可欠です。まずは、なぜ最初のオファーを出すことを常に真剣に検討すべきなのか、その理由から始めましょう。

アンカリング効果

交渉の際には、必ず最初にオファーを出すべきだ、という話を聞いたことがあるかもしれません。その際、条件設定について漠然とした説明を添えることもあるでしょう。これは実のところ、一般的に良いアドバイスです。「アンカリング効果」と呼ばれる効果のおかげです。

アンカリング効果とは、バイアス（偏向）に関するものです。これは、人間が最初に得たデータの価値に関わらず、それに頼ってしまうという不合理な傾向です。私たちは皆、このバイアスを持っています。多くの研究で、最初に耳にした数字が物事の価値判断に影響を与えることが確認されています。売り手が最初に提示した価格の方が、最終的な価格は通常高くなります。ある研究では、交渉の結果の85%が最初の提示価格と概ね一致していることが示されています。

不思議なのは、最初のデータが私たちに影響を与えないはずなのに、実際に影響を与えることです。ある実験では、被験者に自分の社会保障番号の下2桁を書いてもらい、様々な商品にその金額を支払うかどうか尋ねました。その後、同じ商品に入札してもらいましたが、与えられた「シード」番号は全く関係のない数字だったにもかかわらず、社会保障番号の高い人はあらゆる商品にはるかに高い金額で入札しました。

錨を下ろす

アンカリング効果の非合理的な力こそが、最初のオファー（「アンカーを落とす」とも呼ばれます）を出すことが交渉において強力なツールとなる理由です。しかし、それが常にうまくいくとは限りません。この効果を最大限に活用するには、その使い方を理解する必要があります。

交渉に錨を下ろす計画を立てる際に考慮すべき事項は次のとおりです。

• 積極的になりましょう。最初のオファーや価格設定があまりにも強引すぎると、相手を侮辱したり怖がらせたりするのではないかと心配する人が多いですが、最初のオファーを積極的に出すことが最善の戦略です。最初のオファーを積極的に出すことで「妥協」の余地が生まれ、最終的にはより良い条件を引き出すことができます（「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニックの一種です）。

• 無茶な提案は避けましょう。「積極的」であることは「非常識」ではないことを覚えておきましょう。最初のオファーを積極的に提示すれば、有利な状況を築くことができますが、現実とは全くかけ離れた提案をしてしまうと、相手はあなたの真剣さ、能力、信頼性を疑ってしまうかもしれません。

• 具体的に提示しましょう。最初のオファーが明確であればあるほど、相手を惹きつける効果は高まります。典型的な例として、住宅の価格設定が挙げられます。定価255,500ドルの物件は、定価255,000ドル、あるいは256,000ドルの物件よりも高い入札を獲得します。

最初のオファーの詳細を熟考することで、アンカリング効果の非合理的な力を最大限に活用できます。

その他の交渉成功要因

アンカリング効果は交渉において強力な効果を発揮しますが、魔法の呪文ではありません。まず覚えておいていただきたいのは、経験豊富で訓練されたビジネスパーソンや営業マンを相手にする場合、彼らはアンカリング効果について熟知しており、アンカーを「解除」する方法を訓練されている可能性が高いということです。これは、アンカーを無視して詳細に話題を移したり、即座に「カウンターアンカー」を提示して条件を再定義しようとするなど、非常に単純な方法であることが多いのです。

アンカーリングによる最初のオファーを成功させる鍵は、まさに情報です。アンカーを落とすのに理想的なシナリオは、あなたが相手よりも多くの情報を持っている場合です。相手があなたよりも多くの情報にアクセスできる場合、アンカーを落とすのは非常に困難です。例えば、住宅所有者が自分の地域の不動産市場に精通しており、自分の物件の価値も知っている場合、あなたの積極的なアンカーは単に不合理に思われるでしょう。あるいは、就職面接を考えてみてください。面接官は職位の予算給与額を知っていますが、あなたは知りません。最初の給与提示額がその予算を大きく超えている場合、期待した効果は得られません。

一方、両者が同じ量の情報を知っている場合、アンカーは予測可能で期待通りになり、相手をかわしやすくなります。一方、両者とも何も知らない場合、最初の提案はほぼ推測に過ぎず、その場しのぎのアンカーが本当に自分のためになっているのかどうかを知ることは不可能です。

とはいえ、最初にオファーを出すことは、交渉相手に良い心理的影響を与えることが証明されています。ですから、この力を活用しましょう。まずはしっかりリサーチしましょう。