嘘には3つの種類があります。一つは事実を隠蔽する「隠蔽」、もう一つは真実ではない事実を述べる「作成」、そしてもう一つは真実の事実を使って相手を誤解させる「ごまかし」です。見抜くのは必ずしも容易ではありませんが、いくつかの明らかな兆候があります。

パーソナリティと社会心理学ジャーナルに掲載された最近の研究によると、特に経営幹部の間では、ペテン師行為がかなり一般的であることが示唆されています。それだけでなく、ペテン師行為をする人たちは、自分が何も悪いことをしているとは思っていないようです。ほとんどの人は、ペテン師行為は意図的なコミッションの嘘と同じくらい非倫理的で信用できないと感じているにもかかわらずです。しかし、ペテン師行為をするのは経営幹部だけではありません。卑劣なセールスマンから中古車を買おうとしたことがある人、非常に厳しい上司と給与交渉をしたことがある人、あるいは大統領選の討論会を見たことがある人なら、ペテン師行為を実際に目にしたことがあるはずです。

例えば、あの卑劣な中古車セールスマンは、あなたが見ている古い車について「始動性は抜群です」とか「信頼できるモデルです」などと言いながら、その車のエンジンが頻繁に故障することを全く言いません。嘘をついているわけではありませんが、真実も言っていません。AMCのドラマ「ベター・コール・ソウル」の主人公、ジミー・マッギル（別名ソウル・グッドマン）もまた、プロの詐欺師の好例です。

ごまかしが非常に効果的なのは、私たちが考える意味での嘘ではないため、誰かが嘘をついていると非難することが難しくなるからです。結局のところ、相手が真実を語っているとわかっているのに、どうやって嘘をついていると見抜けるでしょうか。そして多くの場合、誰かが嘘をついていると誤って非難すると、被告よりも悪く見られてしまいます。ごまかしは、相手が聞きたいことで気をそらす簡単な方法でもあります。繰り返しますが、上記の例の中古車販売員は、あなたがその車を購入しやすくなるような情報を提供しています。それはあなたが尋ねた情報ではないかもしれませんが、あなたの脳は彼らの返答を連想によって答えとして受け取ります。あなたは、「始動がスムーズで、モデル全般に信頼性があるのなら、この車は問題なく走行するはずだ」と考え始めます。そうでなければ、なぜ彼がそんなことをあなたに言うでしょうか？

では、このような詐欺を見抜くにはどうすればいいのでしょうか？いくつかヒントをご紹介します。

• いつそれを予期するかを知る: ごまかしは、あらゆる種類のビジネス交渉、政治、販売でよく見られますが、この戦術は、プレッシャーがかかっている個人的な関係でも使用できます。
  

• 相手の言葉に耳を傾けましょう。フレデリック・シャウアーとリチャード・ゼックハウザーは著書『欺瞞：古代帝国からインターネットデートまで』の中で、誇張や曖昧な言葉遣いに注意するよう勧めています。例えば、不動産業者が「非常に魅力的な」場所だと説明したり、レストランの看板料理が「有名」だと説明したりする場合などです。その物件は「非常に魅力的な」かもしれませんが、それは誰にとってでしょうか？その看板料理は、そのレストランでしか食べられない名物料理かもしれません。聞きたいことだけを言われているように感じませんか？
  

• はい、いいえで答える質問には力があります。相手が単純な「はい」か「いいえ」の質問に答える様子に耳を傾けてみましょう。自由回答形式の質問は、ごまかし屋が真実と多少関連性のある情報を引き出し、それを使って本題を回避しようとする余地を与えます。しかし、「はい」か「いいえ」で答える質問の場合、相手は「はい」か「いいえ」のどちらかで答えるべきです。もしそうでない場合は、何か問題がある可能性があります。

• 質問するなら焦点を絞る：質問する側なら、焦点を絞った質問をしましょう。ごまかしの可能性を回避できる、はい・いいえで答えられる質問をしましょう。例えば、パートナーに浮気をしているかどうかを尋ねる場合、「浮気してるの？」と聞くのはやめましょう。尋ねる前に浮気が終わっていたらどうしますか？「いいえ、浮気してない」と真実を告げられるかもしれません。そうではなく、「あなたは今、あるいは過去に私を浮気したことがありますか？」といった、明確な質問をするべきです。答えは「はい」か「いいえ」だけです。
  

• 質問されたことに対する答えだけを受け入れる：誰かが他の人の質問に答えているのを見ている時でも、自分で質問する時でも、関係のない答えは拒否するように訓練しましょう。質問の本質を忘れないようにしましょう！質問に答えている人が、関連する事実や長々とした説明、あるいは自分自身の質問をしてきた場合は、相手がごまかしていると考えましょう。
  

残念ながら、真実を話すことで嘘をつくのは非常に効果的で、私たちは皆、今ではそれに慣れてしまっています。そのため、それを見抜くにはある程度の練習が必要です。覚えておいてください。あなたが聞いている内容が真実だからといって、相手が問題を回避していないとは限りません。真実だけを求めるのではなく、正しい真実を求めましょう。