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今週のエピソードのハイライト

ビクトリア・メドベックのインタビューより:

交渉をリードすることがなぜ重要なのかについて:

最初のオファーを出すのは当然のことです。しっかりと準備を整え、相手側の選択肢の弱点を理解し、正しい目標を設定することで、交渉において追随するよりも主導権を握ることで大きなメリットが得られます。私が主導権を握る際は、議論する論点を整理します。私が主導し、議論の枠組みを作る時、私は実際に関係強化の立場にいるのです。なぜなら、私がオファーを出し、その根拠を示すのに対し、相手は反応し、批判に応じ、理解を示す必要があるからです。私があなたのオファーを批判するのではなく。

より個人的な交渉にどのように取り組むかについて（パートナーと一緒に休暇をどこで過ごすかを決めるなど）：

本当に親密な人間関係においては、交渉が最悪の結果になることがよくあります。多くのお金を失う結果になってしまうのです。なぜそうなるのか、それは私たちが親密な関係において対立を好まないからです。そのため、最適な解決策を探すよりも、最初に受け入れ可能な解決策を選んでしまうことがよくあります。そこで、2つのことをお伝えしたいと思います。1つ目は、複数の問題について考えることです。感謝祭をどこで過ごすかという議論ではなく、来年のカレンダーについて話し合ってください。感謝祭はどこ？独立記念日はどこ？クリスマスや新年はどこ？適切な問題が提示されている単一の祝日ではなく、年間のカレンダーについて考えましょう。2つ目は、いくつかの選択肢、つまり様々な方法を用意し、配偶者やパートナーとそれらの選択肢を検討することです。単一の提案ではなく、複数の代替案を用意して、じっくり話し合ってください。

交渉の「5つのF」を知ることについて：

まず、私たちは入りたいし、行きたいのです

初め

私たちは

集中

彼らに...私たちは

フレーム

オファーを正しく伝えることが重要です。相手に何かをしてもらいたい、何か違うことをしてもらいたい、現状維持をしたいと考えているなら、損失を表す表現を多用するべきです。一方、現状維持、つまり現状維持を望むなら、利益を表す表現を多用するべきです。損失を表す表現とは、リスク、脅威、競争圧力、脆弱性、露出といった言葉です。一方、利益を表す表現とは、価値、価値提案、節約、増加、強化、利益の改善、利点といった言葉です。そして、4つ目の要素が、

フレキシブル

2つのことをしたい。1つは複数のオファーを提示すること、そして譲歩の余地を常に残しておくことだ。なぜなら、最終的に合意した内容の方が相手にとってより満足のいくものになるのがわかるからだ。そして5つ目のステップは非常に重要です。

弱々しい

オファーです。店に入ってくると、ついつい質問されてしまいます。まるでデパートでバッグ付きのシャツを見て「何か値引きしてもらえませんか？」と尋ねるようなものです。これは弱気な提案です。明確かつ具体的な質問をしましょう。カウンターの担当者に「バッグが見えますか？大変申し訳ございませんが、返品していただけないと手数料は発生しません。いいですか？お引き取りします。30%引きでよろしいですか？」と尋ねましょう。これは明確で具体的な金額です。

Vicki の非常に巧妙な交渉テクニックをもっと知りたい場合は、エピソード全体を聴くことをお勧めします。

エピソードトランスクリプト:

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