請負業者がアップセルに使う6つの一般的な戦術

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予算を守る方法は次のとおりです。

2025年8月1日

改装された浴室を見ている請負業者の後ろ姿

クレジット: Andy Dean Photography / Shutterstock.com

家のリフォームや修理は、費用がかかる場合があります。アメリカ人は毎年、住宅リフォームに総額約6,000億ドルを費やしています。そして、家を所有している方なら、家を良好な状態に保つだけでも決して安くないことをご存知でしょう。家の修理、交換、アップグレードのために業者を呼ぶたびに、銀行口座にかなりの負担がかかることは明らかです。

しかし、こうした業者にとって、リフォームや修理の問い合わせはセールスチャンスでもあります。それは当然のことです。彼らは結局のところビジネスを営んでおり、追加またはアップグレードされた資材やサービスの「アップセル」もその一環です。しかし、より高価なオプションのメリットを単に伝える業者と、実際には必要のない、あるいは望んでいないアップセルに高額な費用を支払わせようとする業者との間には違いがあります。次に修理やリフォームのために業者を家に呼ぶ際には、怪しい手法でアップセルしようとしている兆候に注意してください。

許可を求める

請負業者が当初の作業範囲には含まれていなかったアップグレードや追加サービスについて言及した場合、彼らは少し間を置いて、そのメリットを説明してもいいかと尋ねるかもしれません。これは単に礼儀正しいだけだと考えるかもしれませんが、これはあなたを操るための手段です。彼らに話を続ける許可を与えれば、あなたは権限の一部を譲り渡すことになるため、話を遮ったり反対したりする可能性が低くなります。

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もちろん、それでも「ノー」と言うかもしれません。これはマインドコントロールではありません。しかし、こうすることで請負業者はセールストークを最後までやり遂げる余裕が生まれ、セールストークが行き過ぎる前に、あなたがよくある反論に先手を打って対処する余裕が生まれます。

メリットに焦点を当てる

業者が提案するアップセルのほとんどは、お客様にとって実際にメリットがあります。例えば、グレードアップした資材は長持ちするでしょうし、より高性能な家電や空調設備はより効率的に稼働するでしょう。業者が、家の快適性、安全性、あるいは楽しさを向上させるような提案をすることは、何ら問題ではありません。

しかし、こうしたアップグレードは通常、費用がかさむため、リフォームや修理を始める際には、おそらく予算を念頭に置いているはずです。高額な費用に対する抵抗を乗り越えようと、請負業者はアップセルのメリットばかりを強調し、アップグレードによるエクスペリエンスの向上、美観、実用性について長々と語り、費用の増加については軽視することがあります。費用に関する質問を無視し、大した金額ではないと仄めかすことさえあります。変更注文書、補足請求書、または作業の最終請求額に増加額が反映される頃には、心配したり文句を言ったりするには遅すぎます。何かに同意する前に、計画変更にかかる正確な費用を必ず確認することが重要です。請負業者が費用について曖昧な説明をしたり、事前に明確な見積もりを取ろうとしなかったりする場合は、不必要なアップセルを勧めていると言えます。

良い/より良い/最高

幅広い販売活動でよく使われる心理的トリックに、「良い・より良い・最高」戦略があります。3つの選択肢、つまり、基本的な無駄のないパッケージ（「良い」）、中間のアップグレード（「より良い」オプション）、そして最上位のより高価なオプション（「最高」）を提示されると、人々は中間の「より良い」オプションを選ぶ傾向があります。なぜなら、それが突然お得に思えるからです。「最高」を選ばないことでお金を節約できるだけでなく、少なくとも何らかの付加価値も得られると感じるのです。

これまでのところどう思いますか?

業者はこれを利用し、現在のリフォームや修理の計画を「良い」選択肢、つまり基本的な選択肢として位置付けます。そして、わずかなアップグレードと「オールイン」のアップグレードを提案し、「最高の」選択肢に大金を費やす代わりに「より良い」選択肢を選んだことで、あなたは賢くなったと感じさせます。しかし実際には、当初の計画でニーズは満たされており、どちらのアップグレードもおそらく不要だったはずです。例えば、浴室の床に新しいセラミックタイルを敷くことに満足していたのに、業者が天然石（より良い）か、さらには天然石と床暖房システム（最良）の方が良いと提案したとします。すると突然、当初の選択が安っぽく感じられ、中間の選択肢が妥当なアップグレードに思えてくるのです。

組み合わせ

アップセルを狙って顧客の認識を操作するもう一つの方法は、複数のアップセルをパッケージプランにまとめることです。選択肢が多すぎると、決断力を失い、身動きが取れなくなってしまう可能性があります。そのため、すべてのアップセルを個別に提示すると、顧客の抵抗感が増し、選択肢が多すぎるという感覚から、当初のプランに固執してしまうことがよくあります。これを避けるため、請負業者は複数のアップセルを異なる組み合わせでパッケージ化することがあります。これは表面的には選択肢の数を減らすだけでなく、アップセルが全体の価格に混在するため、真のコストを見えにくくする効果もあります。

FOMO

FOMO（取り残されることへの恐怖）は、請負業者を含め、多くの人が使う典型的な操作戦術です。アップセルは、見逃せない貴重な機会として提示されます。一つのシナリオは、余った資材を使うことです。別の仕事のために高価な資材を大量に購入したが使い切れなかったため、割引価格でプロジェクトをアップグレードします。あるいは、壁や床、天井がオープンなので、配線や配管をアップグレードしたり、床暖房などの設備を設置したりする貴重な機会だと指摘するかもしれません。これは、チャンスがあるうちにやらなかったら後悔するだろうと示唆しています。確かにその通りかもしれませんが、これはアップセルをより必需品のように見せるための方法でもあります。

昔ながらの恐怖

簡単な修理を依頼したのに、丸ごと交換やアップグレードを勧めてくる業者には、疑いの目を向けた方が良いでしょう。確かに、故障した家電製品はすぐに故障する兆候かもしれませんが、修理を依頼した業者が、規定違反、危険な状態、緊急対応が必要な緊急事態（もちろん、業者側で対応できます）など、深刻な事態を告げてプレッシャーをかけてきた場合は、決断する前にセカンドオピニオンを求めましょう。セカンドオピニオンに抵抗する場合は、非常に疑わしいと言わざるを得ません。短時間の訪問で、提案内容をすべてまとめ上げてきた場合も、非常に疑わしいと言わざるを得ません。

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