収入を増やす最良の方法の一つは、給与交渉です。これは、仕事のオファーを受けた時や業績評価の際に行うのが一般的です。少し気まずい思いをするかもしれませんが、非常に重要です。交渉で希望通りの成果を得る方法をご紹介します。

これは、2006年にブログ「Get Rich Slowly」を開設したJD Roth氏によるゲスト投稿です。Roth氏は著書『Your Money: The Missing Manual』を執筆し、Entrepreneur誌の「Your Money」コラムニストを務めました。また、彼は1年間の「お金をマスターする方法」講座も主催しており、早期退職などの目標達成に向けて、コストを削減し収入を増やす方法を解説しています。この記事はその講座の一部です。

2010年にJournal of Organizational Behaviorに掲載された研究によると、最初の内定交渉に失敗すると、一般的なキャリアにおいて60万ドル以上の給与を逃す可能性が あるとのことです。面接に臨む前に、最低賃金を念頭に置いておきましょう。Salary.com、CareerBliss.com、PayScale.com、GlassDoor.comなどのツールを使って綿密な調査を行い、その基準を定めましょう。また、友人や同僚に、希望する職種の適正な給与について、秘密裏に意見を聞く時間も設けましょう。こうした情報は、あなたの力になります。

しかし、下調べだけでは十分ではありません。面接（または人事評価）の目的は、自分自身を売り込むことだということを忘れないでください。あなたが提示した金額に見合うだけの力があると確信できなければ、雇用主もそれを信じないでしょう。

会社にもたらす価値に焦点を当てましょう。同等の給与ではなく、自分が会社にもたらす価値に焦点を当てましょう。昇給を要求したり、転職を申し出たりする際には、自分の実績を記載し、時間と費用をそれと関連付けましょう。例えば、会社のTPSレポートを自動化することで、月に40時間（または1日あたり500ドル）の労働時間を節約できたことを挙げることができます。アピールポイントをまとめたリストを作成し、それを使って昇給の理由をアピールしましょう。面接官が情報を目の前に持てるよう、そのページを渡しましょう。

大学を卒業したばかり、あるいは転職活動中など、キャリアをスタートさせたばかりの場合は、自分の価値を証明できる確かな数字がないかもしれません。その場合は、熱意と仕事に対する姿勢をアピールしましょう。少なくとも、提示された金額より10%ほど高い金額を要求しましょう。

それでは、具体的な給与交渉方法を2つ見ていきましょう。お気づきかと思いますが、どちらも非常に似ています。

ノエル・スミス＝ウェンクルの給与交渉法

ノエル・スミス＝ウェンクルは1980年代にヘッドハンターとして活躍していました。彼は、給与交渉においてクライアントに可能な限り高い報酬（ひいてはより高い手数料）をもたらすために、以下の手法を考案しました。

スミス＝ウェンクル法の第一ルールは、雇用主に自分がいくら受け取るかを決して告げないことです。最初の金額は会社に決めさせましょう。

実際には、スミス・ウェンクル法には次の 4 つのステップが含まれます。

1. 会社が申請書に番号を求めた場合は、空白のままにしておきます。

2. 会社側から口頭でいくら受け取るつもりか聞かれたら、「最初に提示された金額よりも、ここ（会社名）で（仕事の種類）をすることにずっと興味があります」と答えます。スミス＝ウェンクル氏によると、これで約40%の確率で十分なのだとか。

3. 会社側が二度目に尋ねてきたら、「妥当な提案であれば検討します」と答えましょう。これは丁寧な時間稼ぎの戦術で、スミス＝ウェンクル氏によると、この方法は30%の確率で効果を発揮するそうです。

4. 約30%の確率で、この最終段階に到達します。ここでも、あなたの返答は、この質問への丁寧な拒否です。「私があなたにとってどれほど価値があるか、あなた自身よりもあなたの方がよく理解しているはずです。」会社側が何度あなたに先に話させようとも、これが最終的な答えです。

繰り返しになりますが、この方法の目的は、企業側が最初に金額を提示するように仕向けることです。企業側からオファーがあった場合、選択肢は2つあります。もしオファーが最低額を上回っているなら、その仕事を引き受けましょう。もし最低額を下回っているなら、低すぎると伝えましょう。ただし、どの程度低いかは言わないでください。

ジャック・チャップマンの給与交渉法

私が見つけた給与交渉の最高のガイドは、『給与交渉術：1分間で1000ドル稼ぐ方法』です。この本の中で、キャリアコーチのジャック・チャップマンは、給与交渉の5つのルールを紹介しています。

1. 給与交渉は内定が出るまで延期しましょう。採用担当者があなたにふさわしい候補者かどうか判断してから、給与交渉を始めましょう。昇給についても同様です。業績評価が終わってから、昇給について話し合いましょう。

2. 相手側から先に提示してもらいましょう。スミス・ウェンクル法と同様に、雇用主側が給与額を提示できるようにすることが目標です。給与履歴について直接質問されるのを避けるのは気まずいと感じる人は少なくありません。そのような人のために、チャップマン氏はウェブサイトに、給与額の希望に関する質問への回答方法を解説したセクションを設けています。（ペネロペ・トランク氏による給与交渉に関するアドバイスも参照してください。）

3. オファーを聞いたら、その数字を繰り返し、それから話すのをやめましょう。チャップマン氏はこれを「ひるみ」と呼んでいます。「この沈黙から得られる最も可能性が高いのは昇給です」と彼は言います。このテクニックは、雇用主にプレッシャーをかけながら、考える時間を稼ぐことができます。多くの場合、雇用主はより高いオファーを提示してくるでしょう。

4. リサーチした上で、オファーに反論しましょう。カウンターオファーは、自分自身、市場、そして企業について知っていることに基づいて提示する必要があります。だからこそ、面接前にリサーチを行い、自分のポジションに見合った適正な給与の範囲を把握しておくことが不可欠です。

5. 契約を締結したら、さらに交渉を続けましょう。最後のステップは、オファーを確定させ、追加の休暇日数や社用車などの福利厚生について交渉することです。これは、下取り価格を交渉する前に車の価格に合意するのと似ており、より良い報酬パッケージを得るための優れた方法です。

チャップマン氏についてもっと詳しく知りたい方は、キャリアマネジメントに特化したウェブサイトをご覧ください。そこでは著書の注文や、給与交渉のヒントやスクリプトが満載の短い動画の視聴が可能です。

給与交渉のヒント

これら2つの方法は給与交渉の優れた枠組みを提供しますが、相手が先に交渉を始めるのを待つだけでは十分ではないことは周知の事実です。10年間お金について執筆してきた中で得た、交渉の秘訣をいくつかご紹介します。勇気を出しましょう。最大の間違いは、全く交渉しないことです。

「景気が悪いから」「このオファーをもらえてラッキー」「交渉するくらいなら歯の治療の方がまし」などと言い訳をせず、断られても気にしないでください。交渉する勇気は特に女性にとって重要です。男性は給与交渉を男性の4～8倍も行う傾向があります。ほとんどの企業は給与交渉に応じてくれますが、ほとんどの従業員は交渉に応じません。

準備を万全にしましょう。適正な給与額を調べましょう。希望額を明確にし、妥協できる余地を残すために少し多めに要求しましょう。給与交渉の練習をしましょう。信頼できる人と一緒に、実際に交渉した経験をロールプレイしてみましょう。自分の欠点を見つけられるように、自分の声を録音しましょう。練習すればするほど、面接本番ではよりリラックスして臨めるでしょう。

沈黙を守る。給与交渉では、相手に話させるのが最善の場合が多い。チャップマン・メソッドを使うと、どんなオファーであっても、オファーを受けたら「ひるむ」、つまり長い沈黙の時間を設けることができる。ハーブ・コーエンは著書『 You Can Negotiate Anything』の中で、「奇妙なことに、おそらく実行しやすい沈黙は、涙、怒り、攻撃性と同じくらい効果的になり得る」と書いている。沈黙は金なり。

粘り強く交渉を続けましょう。多くの場合、雇用主は最初の提示額の引き上げを拒否します。それでも諦めてはいけません。提示した給与の正当性を説明し、優しく反論しましょう。投資によって会社がどのような利益を得るのかを説明しましょう。

辛抱強く待ちましょう。選考プロセスが進むほど、企業はあなたを採用することに真剣になります。現在の収入や希望給与については、応募書類でさえも書かないでください。もし書いてしまっても、交渉の糸口となる情報を与えてしまい、あなた自身が損をするだけです。雇用主が最初にお金について言及するまで待ちましょう。

柔軟に対応しましょう。会社が給与面で譲歩してくれない場合は、他の待遇面についても交渉しましょう。1週間の追加休暇、個室オフィス、柔軟な勤務時間など、様々な条件を提示しましょう。（週5日通勤する代わりに、10日勤務を4日に変更できるかもしれません！）その他にも、交通パス、教育費補助、より良い健康保険、業績ボーナス、愛犬の職場への同伴許可など、様々な特典が考えられます。

適正な給与を得るための詳しい情報をご希望の場合は、全米大学雇用者協会（National Association of Colleges and Employers）が無料の給与計算プログラムを提供しており、給与のベンチマークを設定するのに役立ちます。「Ask a Manager」ブログには、給与交渉で何を言うべきかに関するこの記事をはじめ、就職活動に関するヒントが満載です。また、Ramit Sethi氏が無料の1日ミニコース「交渉術」を提供しており、給与交渉のヒントも含まれています。

この給与交渉ガイドは、1年間の講座「Get Rich Slowly」の一部に過ぎません。この講座には、金融専門家への18回のインタビューと、早期退職、子供の大学進学、世界旅行などを可能にするお金の使いこなし方を解説する120ページのガイドが含まれています。この講座は現在販売中です。

この記事は2014年に初版が公開され、2020年3月6日にエリザベス・ユウコによって更新されました。更新内容は次のとおりです：リンクの正確性を確認、現在のスタイルに合わせて書式を更新、特集画像を変更、記事の正確性向上のため改訂。