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目次
小売業者は、私たちからお金を巻き上げるための策略を巧みに編み出しています。価格設定、商品のマーケティング方法、値引き手法など、彼らは私たちの脳に入り込み、購買決定に影響を与える達人です。ここでは、小売業者が用いる最も一般的な価格設定の策略と、それに対抗する簡単な方法をいくつかご紹介します。
おとり価格設定で安価な商品をお買い得品のように見せる
おとり価格設定は、小売業者が特定モデルの購入を促して利益を増やすために使われます。Apple 社は長年この戦略を使って、より高価なモデルと比べて非常にお得に見える製品に消費者を落とさせています。たとえば、現在 Apple Watch は 38 種類のデザインがあり、価格は 349 ドルから 17,000 ドルまでです。超高価なバージョンがベストセラーになることは決してありませんが、それで構いません。それは Apple 社の仕事ではないからです。彼らの仕事は、それと比べて 349 ドルから 549 ドルのバージョンが非常にお得に見えるようにすることです。スマートウォッチに 300 ドル以上も払うなんて考えもしなかった消費者も、17,000 ドルならそれほど高くないかもしれません。おとり価格設定のトリックを避けるには、まず自分の実際のニーズを検討し、そのニーズを満たす製品の最良のバージョンを見つけてください。
クーポンを使うと分かっているからこそ、価格が上がる「ハイ・ロー・プライシング」
ハイロー価格設定とは、小売業者が商品の「普段の価格」を比較的高めに設定し、クーポンやセールなどで価格を下げて、まるで破格の値段で購入しているかのように見せかけることです。小売業者は決して認めませんが、消費者が元の価格で商品を購入するとは思っておらず、もし購入されれば小売業者にとっては大儲けです。JCPenney、Kohl's、Ann Taylorなどの小売店では、ハイロー価格設定がよく見られます。
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これは実店舗だけの策略ではありません。American Eagle、Gap、Banana Republicなど、多くのウェブサイトもハイロー価格戦略に手を染めています。クーポンコードを発行する直前に、クーポンが破格の値段であるかのように見せかけるため、価格を定価まで引き上げるのです。しかし実際には、多くのウェブサイトが継続的に展開しているサイト全体のセールの方が、クーポンコードそのものよりもお得なのです。少なくとも、クーポンとセール価格を組み合わせることで、節約効果を最大限に高め、ハイロー価格戦略を完全に打ち負かすことができるようにしましょう。
ダイナミックプライシングは、購入履歴に基づいて価格を決定します
ダイナミックプライシングとは、小売業者がユーザーの閲覧履歴や購入履歴、さらには実際の位置情報に基づいて、価格を決定することです。小売業者は基本的に、定価で購入する頻度、閲覧する商品の種類、居住地の裕福さといった一般情報に基づいて、ユーザーの支払い能力を把握しようとします。Amazon、Orbitz、Staples、Home Depotなどのオンライン小売業者は、何らかの形でダイナミックプライシングを活用し、利益を最大化してきました。
サイトが請求しようとしている価格がランダムに変わると感じたら、おそらく騙されているのでしょう。シークレットモードでブラウジングするか、サードパーティのCookieを無効にして、価格が変わるかどうか確認してみてください。そうすることで、サイトはあなたの消費習慣に基づいて価格を請求することができなくなります。モバイルデバイスで価格を確認して、価格が変わっていないか確認することもできます。サイトによっては、モバイル、Mac、PCのどれからブラウジングしているかによって価格が変わることがあります。また、価格を比較して、最安値で購入できるようにしましょう。普段からそうしているでしょう？
プレステージ価格設定は、価格が高いほど品質が高いと思わせる
これはよくある価格戦略で、価格が高いということは、品質が安価なものよりも優れているに違いないと思い込ませるものです。確かにそうである場合もありますが、そうでない場合もあります。身近な例としては、香水、宝石、そして新車などが挙げられます。安価な香水や割引価格の香水を見つけると、私たちはたいてい最初に「一体何が問題なのだろう？」と考え、定価の香水を買ってしまうことがよくあります。また、多くの自動車メーカーは高級ラインを作る際にプレステージ価格設定を採用しています。日産とインフィニティを考えてみてください。どちらも同じシャーシとエンジンで製造されていますが、インフィニティラインは、いくつかのオプションを追加することで、より「プレステージ」な価格設定になっています。
これまでのところどう思いますか?
社会学者であり起業家でもあるアンナ・アクバリ博士は、プレステージ価格設定は有名人の推薦によるものであることが多く、小数点以下の数字は消費者の心にお買い得感を与える傾向があるため、通常は省略されると説明しています。この価格設定のトリックを避ける最善の方法は、特に大きな買い物をする際には、必ず事前にリサーチすることです。製品のユーザーレビューを読んで、プレステージ価格があなたにとって総合的に見て価値があるのか、それとも単なるステータス購入なのかを判断しましょう。多くの場合、より安価な製品で十分でしょう。
魅力的な価格設定は、実際の価格よりも安く感じさせます
これは明白です。19.99ドルや4.97ドルといった価格の商品を見かけるたびに、小売業者は端数より少し低い価格を設定することで「チャームプライシング」であなたの脳を騙そうとしています。私たちは左から右へ読むため、価格の最初の数字を見て、その価格が妥当かどうかを即座に判断します。Journal of Consumer Research誌が行った研究によると、この「左桁効果」は購入時の意思決定に大きな影響を与えます。0.99ドルや0.97ドルといった価格を見かけたら、価値があるかどうかを判断する前に、頭の中で端数を切り上げて計算してみましょう。
「財布を開けろ」価格設定は、必要のないものを買ってしまうことを想定している
多くの小売店の入り口付近で、大幅割引の商品を販売する凝ったディスプレイに気づいたことはありませんか？ 買うつもりはなかったのに、広告価格では明らかに手放せない商品が並んでいます。こうしたディスプレイの唯一の目的は、節約にワクワクさせ、財布を大きく開いて店内で定価でもっとたくさん買ってくれるようにすることです。結局のところ、節約したお金のことを考えてみてください。その節約分で、少し贅沢をする余裕が生まれるのです。これは心理戦であり、あなたのお金が標的なのです。Target、Macy's、Old Navy、Walmartなどは、こうしたディスプレイで悪名高い人気店です。こうしたディスプレイが店の店頭装飾だと知っていれば、そもそも何を買うために店に入ったのかに集中して通り過ぎることができます。
誰もがお買い得品は大好きですが、本当にお買い得な商品なのかを見極めることが重要です。小売業者が価格設定でどのように顧客を騙そうとするのか、常に意識しておきましょう。そうすれば、簡単に見抜いて回避でき、本当にお買い得な商品を手に入れることができるでしょう。
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ジョーダン・カルフーン 編集長
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